Bán Mà Không Bán

2024 Tác giả: Harry Day | [email protected]. Sửa đổi lần cuối: 2023-12-17 15:56

Nhà phát minh đến gặp nhà vua và nói: “Tôi đã phát minh ra một khẩu đại bác có thể xuyên thủng bất kỳ chiếc áo giáp nào. Đây là một bức vẽ."

Nhà vua rất ngưỡng mộ và mua bản thiết kế. Và sau đó nhà phát minh nói: "Tôi đã phát minh ra áo giáp mà khẩu súng này sẽ không xuyên qua." Nhà vua rất ngạc nhiên và mua áo giáp.

Và sau đó nhà phát minh nói: "Nhưng tôi có bản vẽ một khẩu đại bác sẽ xuyên thủng áo giáp này."

Nhà vua cũng mua bản thiết kế này, và sau đó là một bộ áo giáp mới. Nhưng khi nhà phát minh muốn bán một bản vẽ mới khác, nhà vua đã vô cùng phẫn nộ và ra lệnh truy tìm nhà phát minh - và hàng chục bản vẽ về áo giáp và súng được tìm thấy thuộc sở hữu của ông ta …

Trong bán hàng, "đại bác" là kỹ thuật thuyết phục trong kho vũ khí của người bán, và "áo giáp" là biện pháp phòng thủ chống lại sự thao túng của người mua.

Ý tưởng viết bài này nảy sinh sau khi một thanh niên gọi điện cho tôi theo nguyên tắc gọi lạnh và đề nghị mua một dịch vụ quảng cáo. Tôi đã lắng nghe lời đề nghị và bắt nguồn từ sự không thích cuộc trò chuyện và cáu kỉnh dai dẳng. Là một nhà tâm lý học phân tích bản thân và là một người thuyết trình về các khóa đào tạo giáo dục, tôi nghĩ: rốt cuộc thì tại sao anh chàng lại làm đúng như vậy?

Và đó là những gì tôi đã đến. Vì tôi đã khá quen thuộc với các kỹ thuật bán hàng, khi nghe thấy ở đầu dây bên kia một người sử dụng một khuôn mẫu nào đó khi giao tiếp với tôi, tôi coi đó như một nỗ lực để thao túng tâm trí của mình. Nói một cách đơn giản, tôi coi đó như một sự lừa dối. Theo đó, đã có thái độ coi người này như một kẻ lừa dối. Và ngay cả khi sản phẩm hoặc dịch vụ của anh ta là thứ tôi cần, thì thái độ tiêu cực đối với người đề xuất sẽ ngay lập tức được chuyển sang dịch vụ và sản phẩm của anh ta.

Đây được gọi là hiệu ứng "vầng hào quang".

"Súng" của người bán anh ta không xuyên thủng "áo giáp" bảo vệ của người mua của tôi. Không ai muốn bị thao túng. Người mua không muốn được “bán” hàng hóa.

Người mua không muốn giao tiếp với người bán, người có khuôn mặt nói: "Tôi là một người bán mát mẻ và tôi sẽ bán cho bạn bất cứ thứ gì, ngay cả khi bạn không cần". Và những niềm tin như vậy được đặt ra cho nhân viên bán hàng trong các khóa đào tạo bán hàng, nơi họ được rèn giũa vào đầu họ rằng: "Bạn là một người bán hàng tuyệt vời." Những người bán như vậy không còn nhìn thấy một người trong người mua và nhìn thấy một đối tượng để họ thao túng.

Làm thế nào để thoát khỏi tình trạng này và trở thành một người bán hàng giỏi? Làm thế nào để giải quyết vấn đề này?

Chúng tôi cung cấp hai cách.

Phương pháp một: Không ngừng học hỏi các phương pháp bán hàng mới - sao cho người mua chưa đáp ứng được. Có nghĩa là, liên tục tạo ra một “khẩu súng” mới mà đối thủ của bạn chưa có, và người mua đã không kịp đặt áo giáp vào phương pháp này. Phương pháp này không phải là tốt nhất, vì niềm tin bên trong của bạn về một "người bán khó tính" sẽ khiến bạn trở thành một người mua sành sỏi.

Phương pháp hai: Bán mà không bán. Để làm ví dụ, tôi sẽ kể cho bạn một trường hợp từ thực tế của chính tôi. Chúng tôi đến để đàm phán về việc đào tạo mật ong. và bắt đầu tìm hiểu: họ muốn gì, vấn đề gì. Trong khi cuộc trò chuyện xoay quanh vấn đề của họ, chúng tôi ở cùng một lĩnh vực, cùng một phía. Ngay sau khi cuộc trò chuyện liên quan đến định dạng và thanh toán, cả hai giám đốc điều hành đều ngả người ra sau, khoanh tay và một trong số họ nói, "Doanh số bán hàng đến rồi." Kết luận: Không đứng với người mua ở phía đối diện của chướng ngại vật, luôn luôn ở đó.

Làm thế nào điều này có thể đạt được? Một khách hàng đến với bạn có một vấn đề (nhu cầu) muốn giải quyết. Và anh ấy đang tìm kiếm một trợ thủ trong việc giải quyết vấn đề này. Người mua muốn nhìn thấy đối mặt của bạn một trợ lý như vậy, thấm nhuần vấn đề của họ, chứ không phải một kẻ thao túng. Anh ấy muốn nhìn thấy và muốn cảm thấy rằng bạn muốn giúp anh ấy đáp ứng nhu cầu của anh ấy - chứ không phải của riêng bạn với chi phí của anh ấy.

Đối với người bán, đặc biệt là người mới bắt đầu, tôi muốn nói thêm: Đừng nghĩ rằng người mua tồi hơn bạn. Điều này được đọc ở cấp độ không lời. Cố gắng chân thành và tử tế. Không sử dụng các mẫu, chúng gần như có thể nhìn thấy ngay lập tức - và điều này thật đáng kinh ngạc. Hãy tin tưởng rằng sản phẩm-dịch vụ của bạn sẽ đáp ứng được nhu cầu của khách hàng. Niềm tin này hoạt động tốt hơn bất kỳ ai khác.

Mong muốn giúp đỡ chân thành không phải là một "khẩu súng"; người mua không cần phải đóng "áo giáp" trên đó.

Chúc may mắn với doanh số bán hàng của bạn!